筆記：談判技巧

最近公司教育訓練上了談判技巧，順便把一些心得筆記摘要放上來：

不要把「雙贏」當成每次談判的目標。

並非所有談判都可以有「雙贏」的結果（不過也無所謂，因為談判的重點在於己方贏而非雙贏）。

談判分為「討價還價」或「解決問題」兩種類型。如果是為了解決問題，雙方有一致的目標，談判結果在於尋求共識，便可能達成雙贏的結果。如果是針對特定議題進行討價還價，事關輸贏或分配，我贏就是你輸，我多就是你少，便沒有雙贏的可能。

別怕對手翻臉，先達成目的再說。

對內的談判由於必須顧及雙方關係，難度反而比對外談判高。對外談判時只要達成目的，即使對方翻臉（「下次不會再幫你們做了」）也不用當真，下次的事下次再說。

談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果，但相反地，不要被對方的情緒所左右。達成談判目的之後，可以再想辦法修補雙方的關係。

形勢比人強，掌握絕對權力就無須談判。

談判前的局勢取決於雙方權力的強弱。權力指的是「能強迫對方讓步順從」的力量。若其中一方擁有壓倒性的權力，則根本沒有上談判桌的必要，只須壓迫弱方達成目的即可。

線上教材中過度強調「判斷對方的個性」來進行談判。事實上，個性或私人好惡並無法影響談判的局勢，只能搭配談判中的某些小技巧。只要造成「形勢比人強」，即使違背對方個性也能獲致成功的談判結果。

談判前是權力遊戲，上了桌才輪得到心理戰。

談判技巧其實只是心理戰，然而之前的權力遊戲更為重要，帶著絕對有利的局勢上談判桌才有必勝的把握。

權力強弱決定了談判的策略基調。談判雙方對於「誰的權力較大」其實事先都會有相同的認知，缺乏此基本共識，談判將無法開展。

建立熟絡私交，不如業務上的基本關係。

握有壓倒性權力的強方，仍然願意與弱方談判的原因：「個人好惡」以及「人脈關係」。如果強方無論如何就是很喜歡或很認同弱方，即使權力懸殊仍有可能願意談判（但實質利益的損失過大時，個人好惡也會被擱下）。

弱方事先建立的人際關係，也可以促使強方願意談判。然而與其建立熟絡的私交，反而不如基本的業務關係。只要從業務往來中培養基本的關係即可。太熟絡的私人交情反而會招致對方提出許多額外的要求，不利於談判。

以「原則」對抗交情，以「破例」化解原則。

面對弱方採取人脈關係攻勢，強方可以「減化交情」來因應。減化交情的方法有二：理性的「原則」以及非理性的「迷信」。

所謂的「原則」戰術，就是向套交情的對手堅持，所有放棄原則的事都會讓我付出高昂代價。（例如「不是我不幫你，但是這種事情我一向不能做，否則我會很慘很慘或被殺頭云云...」）業界或公司的「慣例」也算是一種強度較弱的原則。

不過，有原則就有例外。反制「原則」戰術的方式，就是想辦法讓對方「破例」，在不修改原則的前提下，以特殊個案的原因讓己方這次不套用其原則。

「迷信」有助於談判？

另一種減化交情的戰術，就是採取「迷信」。（例如「不是我信不過你，但是每次只要簽這種約我都會賠錢」、「不是我不幫忙，但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「算命老師或三太子託夢說這個約我不能簽」）由於這種手段不是採取理性，因此完全無法反制。

以往看到一些言語迷信的大老闆，心中總是不以為然，覺得這些工商大老身經百戰，決策時卻不能完全依靠理性判斷，老是把風水算命掛在嘴邊，未免有點欺世盜名。現在想想，這幾位總是讓人感覺懷抱迷信觀念的企業家，說不定正是巧妙運用「迷信」作為擋箭牌，在日常商場的談判中增加靈活度呢。

小題大作：製造僵局，逼對手上談判桌。

正常情況下，當雙方權力差距並非懸殊，才有談判的機會。然而權力較小的弱方還必須想辦法「變強」——無視實際權力差距，先在短期間內製造一個無法容忍的僵局、形成談判時機，以便將強方逼上談判桌。

變強的方法，就是「小題大作」，招式有三：「放大議題」、「增加人數」以及「升高情勢」。

「掛勾」增加籌碼，「結盟」壯大聲勢。

放大議題常見的作法就是把數量增加（買得多就容易殺價），或者把項目增加（掛勾戰術 ，把其他議題一併綁進來當籌碼）。掛勾戰術又可分為「勒索」（如果你不給我，我就不給你）和「諂媚」（如果你給我，我也會給你）二種。

增加人數常見的方法就是結盟。如同三國鼎立反覆分合，如果能在結盟對決中扮演關鍵少數，那麼「弱即是強」，同樣可能達成談判目標。成功結盟的關鍵在於隱秘，一旦破局往往就會失敗，因此能「控制資訊」的一方較為有利。

當家不鬧事，但可以上法院。

升高情勢的作法有二：「引爆衝突」或「製造既成事實」。例如走上街頭抗爭把事情鬧大，或者切斷溝通管道，先把生米煮成熟飯。

面對弱方各種小題大作的方法，強方其實一樣可以運用小題大作的手段，再讓己方變大（唯一不合用的就是「引爆衝突」，例如執政黨走上街頭就是違反常識的作法，所謂「當家不鬧事」）。除此之外還可以採取「上法院」或「斷然拒絕」兩種反制方式，再次拉開與弱方的權力差距。

有理由的立場，也須有理由才能退讓。

談判時開出的價碼（立場、條件...）都必須是「有所本」，即使強詞奪理都比拿不出理由好，絕對不能讓對手感覺是隨意喊價。

既然我方立場是有理由的原因（財務、行情、銀行、顧問...）在支撐，那麼絕不能隨意讓對手改變，「要進要退，都得講出個理由」，也就是所謂「堅定的彈性」。

更可以引導對手，用某些條件來交換我方的讓步。運用「No, but...」的交涉技巧，提出「我方的價錢可不是亂開的。但是如果貴方如此這般...，我方也是可以讓步。」

為「讓步」預留伏筆。

談判時應該讓下屬扮黑臉，負責向對手施壓，而讓上位的人扮白臉，等需要妥協的時候才表達讓步。萬一上下角色倒錯，當長官翻完臉，下屬也不便再表示和解，談判將會破局。

如果要拿「高層反對」當作談判時的藉口，最好高層是指一大群人，免得被對手找上直接個別突破，屆時將無路可退。同時，日後萬一需要讓步妥協時，也容易轉圜不露痕跡，因為集體意見本來就較容易發生改變。

事先設想「換牌」的空間，作為讓步交換的籌碼。例如對方在意價格，則我方在讓步之餘，可以從規格、數量、交貨、付款等方面尋求交換。