2008年8月25日 星期一

筆記:談判技巧





最近公司教育訓練上了談判技巧,順便把一些心得筆記摘要放上來:

不要把「雙贏」當成每次談判的目標。
並非所有談判都可以有「雙贏」的結果(不過也無所謂,因為談判的重點在於己方贏而非雙贏)。
談判分為「討價還價」或「解決問題」兩種類型。如果是為了解決問題,雙方有一致的目標,談判結果在於尋求共識,便可能達成雙贏的結果。如果是針對特定議題進行討價還價,事關輸贏或分配,我贏就是你輸,我多就是你少,便沒有雙贏的可能。
別怕對手翻臉,先達成目的再說。
對內的談判由於必須顧及雙方關係,難度反而比對外談判高。對外談判時只要達成目的,即使對方翻臉(「下次不會再幫你們做了」)也不用當真,下次的事下次再說。
談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果,但相反地,不要被對方的情緒所左右。達成談判目的之後,可以再想辦法修補雙方的關係。
形勢比人強,掌握絕對權力就無須談判。
談判前的局勢取決於雙方權力的強弱。權力指的是「能強迫對方讓步順從」的力量。若其中一方擁有壓倒性的權力,則根本沒有上談判桌的必要,只須壓迫弱方達成目的即可。
線上教材中過度強調「判斷對方的個性」來進行談判。事實上,個性或私人好惡並無法影響談判的局勢,只能搭配談判中的某些小技巧。只要造成「形勢比人強」,即使違背對方個性也能獲致成功的談判結果。
談判前是權力遊戲,上了桌才輪得到心理戰。
談判技巧其實只是心理戰,然而之前的權力遊戲更為重要,帶著絕對有利的局勢上談判桌才有必勝的把握。
權力強弱決定了談判的策略基調。談判雙方對於「誰的權力較大」其實事先都會有相同的認知,缺乏此基本共識,談判將無法開展。
建立熟絡私交,不如業務上的基本關係。
握有壓倒性權力的強方,仍然願意與弱方談判的原因:「個人好惡」以及「人脈關係」。如果強方無論如何就是很喜歡或很認同弱方,即使權力懸殊仍有可能願意談判(但實質利益的損失過大時,個人好惡也會被擱下)。
弱方事先建立的人際關係,也可以促使強方願意談判。然而與其建立熟絡的私交,反而不如基本的業務關係。只要從業務往來中培養基本的關係即可。太熟絡的私人交情反而會招致對方提出許多額外的要求,不利於談判。
以「原則」對抗交情,以「破例」化解原則。
面對弱方採取人脈關係攻勢,強方可以「減化交情」來因應。減化交情的方法有二:理性的「原則」以及非理性的「迷信」。
所謂的「原則」戰術,就是向套交情的對手堅持,所有放棄原則的事都會讓我付出高昂代價。(例如「不是我不幫你,但是這種事情我一向不能做,否則我會很慘很慘或被殺頭云云...」)業界或公司的「慣例」也算是一種強度較弱的原則。
不過,有原則就有例外。反制「原則」戰術的方式,就是想辦法讓對方「破例」,在不修改原則的前提下,以特殊個案的原因讓己方這次不套用其原則。
「迷信」有助於談判?
另一種減化交情的戰術,就是採取「迷信」。(例如「不是我信不過你,但是每次只要簽這種約我都會賠錢」、「不是我不幫忙,但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「算命老師或三太子託夢說這個約我不能簽」)由於這種手段不是採取理性,因此完全無法反制。
以往看到一些言語迷信的大老闆,心中總是不以為然,覺得這些工商大老身經百戰,決策時卻不能完全依靠理性判斷,老是把風水算命掛在嘴邊,未免有點欺世盜名。現在想想,這幾位總是讓人感覺懷抱迷信觀念的企業家,說不定正是巧妙運用「迷信」作為擋箭牌,在日常商場的談判中增加靈活度呢。
小題大作:製造僵局,逼對手上談判桌。
正常情況下,當雙方權力差距並非懸殊,才有談判的機會。然而權力較小的弱方還必須想辦法「變強」——無視實際權力差距,先在短期間內製造一個無法容忍的僵局、形成談判時機,以便將強方逼上談判桌。
變強的方法,就是「小題大作」,招式有三:「放大議題」、「增加人數」以及「升高情勢」。
「掛勾」增加籌碼,「結盟」壯大聲勢。
放大議題常見的作法就是把數量增加(買得多就容易殺價),或者把項目增加(掛勾戰術 ,把其他議題一併綁進來當籌碼)。掛勾戰術又可分為「勒索」(如果你不給我,我就不給你)和「諂媚」(如果你給我,我也會給你)二種。
增加人數常見的方法就是結盟。如同三國鼎立反覆分合,如果能在結盟對決中扮演關鍵少數,那麼「弱即是強」,同樣可能達成談判目標。成功結盟的關鍵在於隱秘,一旦破局往往就會失敗,因此能「控制資訊」的一方較為有利。
當家不鬧事,但可以上法院。
升高情勢的作法有二:「引爆衝突」或「製造既成事實」。例如走上街頭抗爭把事情鬧大,或者切斷溝通管道,先把生米煮成熟飯。
面對弱方各種小題大作的方法,強方其實一樣可以運用小題大作的手段,再讓己方變大(唯一不合用的就是「引爆衝突」,例如執政黨走上街頭就是違反常識的作法,所謂「當家不鬧事」)。除此之外還可以採取「上法院」或「斷然拒絕」兩種反制方式,再次拉開與弱方的權力差距。
有理由的立場,也須有理由才能退讓。
談判時開出的價碼(立場、條件...)都必須是「有所本」,即使強詞奪理都比拿不出理由好,絕對不能讓對手感覺是隨意喊價。
既然我方立場是有理由的原因(財務、行情、銀行、顧問...)在支撐,那麼絕不能隨意讓對手改變,「要進要退,都得講出個理由」,也就是所謂「堅定的彈性」。
更可以引導對手,用某些條件來交換我方的讓步。運用「No, but...」的交涉技巧,提出「我方的價錢可不是亂開的。但是如果貴方如此這般...,我方也是可以讓步。」
為「讓步」預留伏筆。
談判時應該讓下屬扮黑臉,負責向對手施壓,而讓上位的人扮白臉,等需要妥協的時候才表達讓步。萬一上下角色倒錯,當長官翻完臉,下屬也不便再表示和解,談判將會破局。
如果要拿「高層反對」當作談判時的藉口,最好高層是指一大群人,免得被對手找上直接個別突破,屆時將無路可退。同時,日後萬一需要讓步妥協時,也容易轉圜不露痕跡,因為集體意見本來就較容易發生改變。
事先設想「換牌」的空間,作為讓步交換的籌碼。例如對方在意價格,則我方在讓步之餘,可以從規格、數量、交貨、付款等方面尋求交換。

1 意見:

Murphyの書房 提到...

可以參考:

[閱讀筆記] 高效談判學:有效談判的六大基礎

[閱讀筆記] 高效談判學:談判的四個階段

[閱讀筆記] 高效談判學:談判的道德標準